Social Selling und die Relevanz von Performance Marketing

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Wie du mithilfe der Sozialen Medien im E-Commerce durchstartest

Für den Erfolg eines modernen Unternehmens ist eine gut geplante und fein abgestimmte Marketingstrategie unerlässlich. Im Vorfeld sollten Überlegungen angestellt werden, die ein konkretes Ziel definieren und Maßnahmen eingeleitet werden, die zum Erreichen dieses Ziels dienlich sind. Es existieren diverse Marketingstrategien, die im E-Commerce Bereich zur Anwendung kommen. Im Folgenden sollen die sozialen Medien unter dem Gesichtspunkt Marketing näher beleuchtet werden. Genauer soll es um den Kontaktaufbau und Kontaktausbau zu den Kundinnen und Kunden gehen, unter dem großen Thema Social Selling.

Was genau ist Social Selling?

Beim Social Selling handelt es sich um eine Marketingstrategie, um Zielkundinnen und Zielkunden über verschiedene soziale Medien zu gewinnen, längerfristig zu binden und Sales zu generieren. Die sozialen Netzwerke werden beim Social Selling so einbezogen, dass innerhalb eines gewissen Zeitraums zwischen dem jeweiligen Unternehmen und einer Kundin bzw. einem Kunden eine beständige digitale Beziehung aufgebaut werden kann.

Soziale Netzwerke wie Instagram, TikTok, Facebook und Twitter bieten dafür eine ideale Plattform, um eine nachhaltige Kundenbeziehung zu entwickeln und so längerfristig potenzielle Kundinnen und Kunden an sich zu binden. Durch das aktive und strategische Posten von Bildern und Videos auf verschiedenen sozialen Netzwerken kann man viele Nutzerinnen und Nutzer erreichen und auf sich aufmerksam machen. In einem zweiten Schritt greif das Social Selling. Durch die aktive Präsenz des eigenen Unternehmens auf den sozialen Plattformen lässt sich bei den Kundinnen und Kunden ein Interesse für das Unternehmen und die Produkte wecken und perspektivisch Vertrauen aufbauen. Der wesentliche Unterschied zum reinen Social Media Marketing ist der Fokus auf die Kundin bzw. den Kunden. Während beim Social Media Marketing der Content schnell als Werbung wahrgenommen werden kann, tritt das Social Selling in einen Dialog mit ihrer Zielgruppe und präsentiert relevante Informationen und ansprechenden Content für ein erfolgreiches Social Selling. Dieses Vorgehen kann als ein zeitgemäßes in Kontakt treten mit potenziellen Kunden angesehen werden und dient dazu, mit diesen zu interagieren. Einfach ausgedrückt: Das Social Selling ersetzt die altbekannte Kaltakquise.

Warum ist Social Selling wichtig?

Es ist schon seit längerem bekannt, dass soziale Medien bei einem Kaufentscheidungsprozess vieler Nutzerinnen und Nutzer eine nicht unerhebliche Rolle spielen. Untersuchungen haben gezeigt, dass intensive Social-Media-Konversationen mit potenziellen Kundinnen und Kunden die Verkaufschancen eines Unternehmens deutlich steigern konnten. In vielen Unternehmen ist Social Selling ein fester Bestandteil der Marketingstrategie. Wer sich langfristig auf diesem Gebiet nicht aktiv betätigt, riskiert, viele potenzielle Kunden an Mitbewerber zu verlieren, die bereits ein großes Netzwerk aufgebaut haben und damit ein erfolgreiches Social Selling betreiben.

Was genau ist ein Social Selling Index?

Um zu bestimmen, wie gut das Social Selling funktioniert und um einen Messwert zu haben, wurde der sogenannte Social Selling Index (SSI) entwickelt. Dieser Wert misst den Erfolg einer Social-Selling-Aktivität eines Unternehmens bzw. einer Marke. Eingeführt wurde das SSI-Konzept von LinkedIn 2014. Es werden dabei insgesamt vier Kategorien näher betrachtet, um den entsprechenden Wert zu ermitteln:

Aufbau und Pflege einer individuellen Marke

Das LinkedIn Profil sollte informativ und ausgiebig mit wichtigen Informationen versehen sein. Jeder Profilabschnitt muss dabei mit Sorgfalt und im Detail ausgefüllt werden. Dazu gehört auch, dem Profil eine Relevanz zu verleihen. Das Erstellen von Inhalten gehört ebenso dazu wie die Interaktion mit anderen Userinnen und Usern, das Beantworten von Kommentaren und das Teilen von relevanten Artikeln zum Thema.

Vollständiges Netzwerk aufbauen

Die Firmenstruktur sollte in jedem Profil klar nachvollziehbar sein. Die entsprechenden Personen sollten ihren Positionen zugeordnet werden und ihre Verbindungen untereinander klar dargestellt sein. Auch Verbindungen zweiten Grades sollten verlinkt sein. Eine klare Struktur wirkt sich immer positiv auf den SSI aus.

Relevante Inhalte erzeugen

Ein relativ guter Weg, um sich als Expertin oder Experte in einem bestimmten Fachgebiet zu etablieren, ist es, qualitativ hochwertige Inhalte zu produzieren und diese zu teilen. Durch das Teilen von bestimmten Informationen kann das eigene Profil als eine zuverlässige Informationsquelle wahrgenommen werden.

Beziehungen aufbauen und ausbauen

Es ist immer wichtig, das eigene Netzwerk zu pflegen und immer wieder neue Kontakte zu seinem Netzwerk hinzuzufügen. Dadurch wächst die eigene Reichweite stets weiter und es kommt zum Kontakt mit Personen, die eine Kaufentscheidung treffen.

Wie funktioniert Performance Marketing?

Auch beim Performance Marketing geht es darum, eine Marketing-Leistung zu messen und daraus resultierend Maßnahmen abzuleiten, die der Optimierung der eigenen Marketingstrategie und Kampagnen dienlich sind. Erst im Online Marketing hat Performance Marketing sein Potenzial so richtig entwickeln können. Anders als bei Printmedien, sind bei den meisten Onlinekampagnen Tools vorhanden, mit deren Hilfe eine genaue Auswertung der laufenden Kampagne möglich ist. Dies ist zugleich auch die wesentliche Voraussetzung für Performance Marketing. Denn erst, wenn ich über eine laufende Kampagne die nötigen Informationen habe und diese Informationen richtig lesen kann, ist es mir möglich, daraus Erkenntnisse abzuleiten und regulierend in eine Kampagne einzugreifen und diese gegebenenfalls nachzubessern.

Neben Google Analytics und diversen SEO Tools können Erfolge der eigenen Marketing Kampagne natürlich auch durch die Click-Through-Rate oder auch durch Cost-per-Click Kennziffern ermittelt werden. Klick-, Traffic-, oder Conversiondaten spielen bei der Analyse eine wichtige Rolle und sollten als Indikator auf gar keinen Fall vernachlässigt werden. Für ein Unternehmen ist es entscheidend, regelmäßig die eigene Marketing Performance zu überprüfen, um auf Dauer die KPIs (Key Performance Indicators) der eigenen Kampagne ableiten zu können.

Welche Performance Marketing Kanäle gibt es?

Im Online Bereich gibt es eine Vielzahl von Wegen, um erfolgreich Performance Marketing zu betreiben. Dazu zählen unter anderem Marketing-Kanäle wie:

• Suchmaschinenmarketing (SEM), wie zum Beispiel Google Ads
• Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• Affiliate Marketing (mit Affiliate Links)
• Mobile Marketing (das gezielte Ansprechen von Kunden über mobile Endgeräte)
• E-Mail Marketing (kann mithilfe von Newslettern geschehen)
• Display Marketing (mit Display Advertising)
• Video Marketing (etwa durch Erklärvideos)
• Social Media Marketing (durch Plattformen wie Instagram, TikTok, Facebook und Co.)

Fazit

Kein Unternehmen kommt heute mehr ohne eine gute Online-Marketingstrategie aus. Wichtige Überlegungen müssten zu Beginn angestellt werden, um eine konkrete Strategie und damit eine erfolgsversprechende Kampagne für ein bestimmtes Produkt zu definieren. Dabei spielen diverse Indikatoren eine wichtige Rolle, um Erfolge bzw. Misserfolge messen zu können und gegebenenfalls Korrekturen vornehmen zu können.

Während die Kennziffern beim Performance Marketing Auskunft über die Leistung einer bestimmten Kampagne liefern, misst der Index (SSI) beim Social Selling die Aktivität, die ein Unternehmen oder eine Marke auf den sozialen Netzwerken mit ihren Kundinnen und Kunden erreicht. Aus diesem Grund lässt sich an dieser Stelle keine Aussage darüber treffen, ob sich ein Unternehmen für Social Selling oder Performance Marketing entscheiden sollte. Da es sich um zwei unterschiedliche Ansätze handelt, wie ein Unternehmen eine Online-Marketingstrategie verfolgen kann, ist es ratsam, beide Ansätze zu berücksichtigen, um für sich den maximalen Gewinnnutzen aus den beiden Verfahren ziehen zu können.