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Social Selling – Wie die Nutzung von Social Media Tools den entscheidenden Vorsprung bringt


lookfamed - 18. September 2020

Klassische Vertriebsprozesse funktionieren nicht mehr und die Sales-Welt muss sich immer wieder neuen Herausforderungen stellen.

Das sogenannte „Cold Calling“ und „Cold Emailing“ dringt nicht mehr zum Kunden durch. Hier bringt sich Social Selling ins Spiel, dessen moderne Ansätze vor allem im B2B-Bereich überzeugen.

Was ist Social Selling?

Wenn ein Unternehmen eine Facebook-Seite, ein LinkedIn-Profil oder ein beruflich genutztes Twitter-Konto besitzt, befindet es sich schon mittendrin im Thema Social Selling.

Beim  Social Selling nutzen Unternehmen Soziale Netzwerke, um dort Kundenbeziehungen aufzubauen und Leads zu generieren. Der Begriff “Leads”  stammt aus dem Marketing und beschreibt die Erzeugung der zukünftigen Kundennachfrage nach einem Produkt oder einer Dienstleistung. Leads können z.B. durch Neukundenregistrierungen, Anmeldungen zu Newslettern oder auch durch Gewinnspielteilnahmen erzeugt werden.

Social Selling setzt Social Media-Netzwerke ein, um Interessenten zu finden, zu kontaktieren, zu verstehen und diese Kontakte zu pflegen.

Es ist eine moderne Methode, sich mit einem geschäftlichen Online-Profil einen Namen zu machen, die Marke ins Bewusstsein zu rufen und eine erste Anlaufstelle für kaufwillige Interessenten zu werden. Vertriebskontakte können auch über die privaten Netzwerke der Mitarbeiter erschlossen werden. Das Tool ist nicht nur reine Vertriebssache, denn auch für Mitarbeiter im Marketing werden Möglichkeiten geschaffen, zielgerichtet Kontakte zu erreichen und zu pflegen.

Social Selling ist sozusagen Content Marketing auf sozialen Plattformen.

 

   

Warum sollten Unternehmen Social Selling nutzen?

Durch Social Selling kann ein Unternehmen über ein ausgefeiltes Profil die Bekanntheit bei potenziellen Kunden steigern und Vertrauen schaffen. So können einerseits die Beziehungen, die zu Kunden aufgebaut wurden, gestärkt und andererseits deren Aktivitäten mitverfolgt werden.

Im klassischen Verkaufsprozess gibt es einen Verkäufer und einen Käufer. Der Nachteil ist hier, dass die Vertriebsmitarbeiter kaum etwas über die Käufer wissen. Durch die Digitalisierung wird die Möglichkeit geschaffen, schneller und vor allem effektiver mit dem Interessenten in Kontakt zu treten. Hier setzt Social Selling an und bietet für beide Seiten Vorteile: Seitens des Vertriebs geht es darum, den potenziellen Kunden zu erkennen und sich online mit ihm zu connecten. Interessenten wiederum können sich gründlich informieren und herausfinden, ob sich die Investition lohnt und sich von dem Produkt überzeugen. Vertrauen zur Vertriebsperson, ist hier ein entscheidender Punkt.

In 3 Schritten zum erfolgreichen Social Selling:

1. Basis schaffen und ein Netzwerk aufbauen

Vertrauen und somit eine Basis schaffen ist das A&O in jeglicher Hinsicht. Um einen überzeugenden Eindruck zu machen, muss zuerst ein ansprechendes und vor allem vollständiges Profil angelegt werden, welches das Unternehmen im besten Licht erscheinen lässt. Hier hilft es, das Profil einmal aus Perspektive der Interessenten zu betrachten. Dazu ist es sinnvoll,  sich selbst zu fragen, ob das eigene Profil Glaubwürdigkeit vermittelt und wertvolle Erkenntnisse für den Markt liefert. Ganz besonders sollte auf einen einheitlichen Auftritt in allen Netzwerken geachtet werden.

Ist das Profil optimiert, können Kontakte geknüpft und Beziehungen zu diesen aufgebaut werden. Um den Zielkunden die Expertise auf dem Fachgebiet zu vermittelt, bietet es sich an,  regelmäßig Inhalte zu veröffentlichen und zu teilen. Dies ist eine Möglichkeit,  der Zielgruppe zu zeigen, welche Erfahrungen das Unternehmen bereits gesammelt hat.

2. Bekanntheit steigern und Interagieren

Ein wichtiger Punkt ist es, die richtige Zielgruppe zu erreichen. Diese sollte im Vorfeld klar definiert werden. Nachdem Kontakte verknüpft wurden, ist es von großer Bedeutung,  diese auch zu pflegen. Doch wie genau funktioniert das?

Es ist sehr bedeutsam,  Diskussionen zu verfolgen und sich an diesen auch zu beteiligen, um Interesse an aktuellen Themen zu zeigen. Die Kunden verraten in Sozialen Netzwerken wertvolle Informationen, daher ist aufmerksames Beobachten wichtig. Das Teilen und Liken  von Inhalten des Unternehmens oder generell von Branchenthemen, trägt zu einer erhöhten Reichweite bei. Somit baut ein Unternehmen Stück für Stück ein Netzwerk auf, was für den zukünftigen Erfolg unabdingbar ist. Ein Unternehmen muss Mehrwert für die Community schaffen. Das bedeutet, nicht einfach nur den Wert des Produktes anzupreisen, sondern wertvolle Informationen zu bieten, die zur Anerkennung als Experten auf dem eigenen Gebiet verhelfen.

3. Monitoring

Monitoring beinhaltet alle Arten von systematischen Erfassungen z.B. Protokollierungen, Messungen und Beobachtungen mittels technischer Hilfsmittel. Die Überwachung der einzelnen Vorgänge ist sehr bedeutsam, um Erfolge zu überprüfen und Kontakte und deren Wünsche kennenzulernen zu können. Das Unternehmen sollte generell immer einen Gesamtüberblick haben, um jederzeit entsprechend reagieren zu können.

Fazit

Durch den Wandel der Kaufprozesse in den letzten Jahren werden Veränderungen auf Seiten der Verkäufer zwingend erforderlich. Social Selling ist eine dieser Veränderungen. Unternehmen, die Social Selling bereits in ihren Verkaufsprozess aufgenommen haben, erbringen deutlich bessere Leistungen, da die Umsatzziele schneller erreicht werden und eine höhere Kundenbindung erzielt wird. Unternehmen, die bisher Social Selling noch nicht in ihre Geschäftsprozesse integriert haben, sollten dies schleunigst tun, um wettbewerbsfähig und attraktiv für ihre Kunden zu bleiben.

 

 

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